Organisation du processus de vente

• Représentation du cycle réel de l'entreprise : demande, qualification, offre, négociation, engagement, exécution, facturation, encaissement.
• Identification des documents émis à chaque étape et de leur valeur juridique respective : devis, bon de commande, bon de livraison, facture, avoir.
• Repérage des points de rupture : ressaisie, information détenue par une seule personne, document produit hors système, délai d'attente non maîtrisé.
• Principe directeur : une donnée saisie une seule fois, à l'étape la plus en amont possible, et transportée par le document suivant.

Fiche client

• Structuration du tiers : société, contacts rattachés, adresses de facturation et de livraison distinctes.
• Champs à effet automatique en aval : conditions de règlement, position fiscale, liste de prix applicable, commercial responsable. Comprendre qu'ils sont repris par défaut sur chaque document et évitent une décision répétée.
• Segmentation : étiquettes, secteur, catégorie de client, et usage réel de ces segments dans les analyses et la politique tarifaire.
• Conditions particulières négociées : où elles se rangent pour être appliquées automatiquement plutôt que mémorisées par le vendeur.

Catalogue produits

• Nature du produit : bien, consommable, service. Incidence sur la logistique et la facturation.
• Éléments repris sur le devis : libellé commercial, description, prix de vente, taxes, unité de mesure.
• Prix de vente et coût : distinction, et rôle du coût dans le calcul de marge.
• Référence interne et catégorisation : conditions pour que le catalogue reste exploitable dans la durée.
• Maintien du catalogue : qui en est responsable, à quelle fréquence, comment tracer une évolution tarifaire.

• Formalisation de la politique tarifaire avant paramétrage : quels prix, pour qui, sous quelles conditions, avec quelle latitude laissée au vendeur.
• Listes de prix : construction de règles applicables par client, par segment, par quantité, par période. Notion de priorité entre règles — lorsque plusieurs règles peuvent s'appliquer, une seule l'emporte, et la comprendre évite les écarts de prix inexpliqués.
• Modes de calcul : prix fixe, pourcentage de remise sur le prix public, formule appliquée au prix de vente ou au coût.
• Remise affichée ou prix net : le choix de montrer ou non la remise au client est un choix commercial avant d'être un paramétrage, et il est difficilement réversible en cours d'exercice.
• Remises accordées en ligne par le vendeur : encadrement, traçabilité, effet sur la marge.
• Lecture de la marge sur une affaire et distinction entre marge unitaire et marge de l'offre globale.

• Anatomie d'un devis : entête, corps, conditions, durée de validité, mentions obligatoires.
• Modèles de devis : constitution d'offres types réutilisables, incluant des lignes standard et des conditions générales. Gain de temps et homogénéité de la production commerciale.
• Options et lignes facultatives : proposer un complément sans l'imposer, et suivre ce que le client retient.
• Mise en page des documents : identité visuelle, structure du PDF, lisibilité d'une offre reçue par un décideur qui ne lit pas tout.
• Transmission dématérialisée : envoi par courriel depuis le système, accès du client à un espace en ligne, consultation de l'offre.
• Signature électronique et acceptation en ligne : valeur de l'engagement obtenu, traçabilité de la date d'acceptation, effet sur le délai de cycle.
• Acompte demandé à la commande : intérêt en trésorerie et modalités.

• Transformation du devis en commande : ce qui se fige, ce qui reste modifiable, et la traçabilité de la version acceptée.
• Politique de facturation : facturer sur quantités commandées ou sur quantités livrées. Choix structurant, défini au niveau du produit, qui détermine le comportement de tout le cycle. Cas d'usage de chaque option et conséquences d'un mauvais choix.
• Livraisons partielles et facturations successives : maintien de la cohérence entre commandé, livré et facturé.
• Facture d'acompte puis facture de solde : mécanisme et lecture du solde restant dû.
• Avoir : distinction entre annulation d'une facture erronée et remboursement commercial suite à litige. Motif, incidence comptable, traçabilité.
• Contrôle de cohérence documentaire : comment vérifier qu'aucune commande n'est restée non facturée et qu'aucune facture n'est orpheline.
• Facturation électronique — cadre légal français : depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises assujetties à la TVA doivent être en capacité de recevoir des factures électroniques via une plateforme agréée ; l'obligation d'émission s'applique aux grandes entreprises et ETI à cette même date, et aux PME, TPE et micro-entreprises au 1er septembre 2027. Mentions nouvelles à porter sur les factures (SIREN du client, adresse de livraison si différente, nature de l'opération, option TVA sur les débits). Positionnement du système de gestion vis-à-vis d'une plateforme agréée.

• Activités planifiées : matérialiser une relance à venir sur le document concerné plutôt que dans un agenda séparé.
• Relance des devis sans réponse : rythme, formulation, automatisation partielle et limite de l'automatisation.
• Relance de règlement : niveaux de relance, échelonnement, répartition des rôles entre commercial et administratif.
• Historique de la relation : centraliser les échanges sur la fiche client et sur le document, et pourquoi cela conditionne la continuité en cas d'absence ou de départ.
• Critère de décision : identifier ce qui mérite d'être automatisé et ce qui doit rester un geste commercial humain.

• Choix des indicateurs avant construction : chiffre d'affaires, marge, taux de transformation, délai de cycle, panier moyen, portefeuille en cours.
• Construction d'une analyse : mesure observée, axes de regroupement, période, filtres.
• Lecture croisée : ce qu'un tableau croisé révèle qu'une somme globale masque.
• Enregistrement et diffusion des analyses récurrentes ; tableaux de bord partagés.
• Passage de la donnée à la décision : formuler une hypothèse explicative, la vérifier, en tirer une action commerciale.

Chaque participant représente le cycle de vente réel de son entreprise (étapes, documents, acteurs, délais), identifie deux points de rupture, puis transpose ce cycle dans l'outil. Restitution croisée entre participants.

Approfondissement encadrement : arbitrer les étapes à conserver, à supprimer ou à automatiser.

Création d'une fiche client complète incluant conditions de règlement et adresses distinctes, et d'un extrait de catalogue produits exploitable.

Approfondissement encadrement : définir la règle de maintien du catalogue et le responsable associé.

Rédaction d'un devis complet pour un cas client fourni, incluant une ligne optionnelle et une remise justifiée, transmission par voie dématérialisée, puis simulation de la réponse client : acceptation avec signature dans un cas, demande de renégociation dans l'autre. Analyse comparée des deux issues.

Approfondissement encadrement : construire le modèle de devis type de l'entreprise.

Enchaînement devis → commande → livraison partielle → facturation, puis émission d'un avoir suite à un litige. L'atelier comporte un cas piégé : un produit mal paramétré en politique de facturation produit un résultat inattendu, que le participant doit diagnostiquer et corriger.

Construction d'une analyse des ventes sur un jeu de données fourni, identification d'un écart significatif, formulation d'une hypothèse et présentation orale d'une décision commerciale argumentée en trois minutes. Retour du groupe et du formateur.

Chaque participant formalise trois actions à engager à son retour, avec échéance et responsable. Livrable emporté.